爱康医疗：中标不等于“躺平”，配送、跟台、口碑仍需比拼｜耗材集采落地调研⑧
编者按：
编者按：为发挥药品、医用耗材集中带量采购在深化医药服务供给侧改革中的引领作用，推动医疗服务市场价格更为合理，2020年至今，国家层面已完成多类高值耗材的集中带量采购，且已陆续落地全国供患者使用，但是与此同时，降价后的产品质量、供应和临床使用以及集采相关企业动态等问题始终受社会各界密切关注。
基于此，21世纪新健康研究院推出“高值医用耗材集采落地系列调研”，旨在从企业发展动态、产品生产配送、临床使用和监管等角度，助力集采的推进与落地，为广大群众的健康谋“福祉”。
本篇我们关注骨科耗材集采落地后的质量、配送和配套服务等情况，并对骨科耗材中标企业爱康医疗进行调研。
21世纪经济报道记者武瑛港 实习生李佳英 北京报道
高值医用耗材集采开展以来，骨科领域临床常见耗材已几乎全被覆盖。
2021年9月和2022年9月，人工关节和脊柱耗材国家集采完成，中选产品分别平均降价82%和84%。2023年11月，人工晶体和运动医学耗材国家集采完成，两者分别平均降价60%和74%。
除了国家层面集采，2023 年 9 月，由京津冀“3+N”和河南12省两大联盟携手，天津、河北、河南等省市组成的28省省际采购联盟完成了骨科创伤类耗材集采。
目前各类骨科耗材产品均已落地全国供患者使用，与此同时，降价后的产品质量、供应和临床使用等问题始终受社会各界密切关注。
部分患者可能会提出疑问，便宜有好货吗？降价幅度这么大，医生积极性会不会受影响？降价后厂家供应能保证吗？基于此，21世纪经济报道推出耗材集采落地调研，本期通过专访骨科耗材中选企业爱康医疗对上述问题展开调研。
保证产品和服务质量
《21世纪》：截至目前爱康医疗都有哪些产品中标国家集采？这些产品都有哪些临床应用优势和特点，能否满足临床需求？
爱康医疗：我们是一家骨科医疗产品企业，人工膝关节和人工髋关节是主要产品线之一，从2021年9月的第一轮国家集采以及2024年5月的集采续约，产品均成功中标，同时脊柱类的钉棒系统和钉板系统等参与国家集采并中标，创伤类耗材则是参与了省际联盟集采且完成中标。
因为国家层面的人工关节集采是围绕术式开展，所以术式内的产品基本都被覆盖，集采之前在临床中上比较成熟产品线，不论是常规还是较高端产品，我们全都参与了集采。
比如爱康医疗比较独特的3D打印技术，主要应用在髋关节髋臼杯产品，大约占到整体髋臼杯产品比重的20%，集采之前其价格比传统喷涂髋臼杯要高接近一倍，但因为国家集采的报量比较大，而且集采之后也仍然有竞争，需要继续比拼产品质量和产品线等，同时考虑到集采之后的国产替代趋势，需要与进口产品正面比拼，那我们就也要拿出优质的产品去竞争，所以其实我们也把比较高端的产品线放进了集采。
《21世纪》：中选产品的临床需求量如何，和协议量相比增长了多少？
爱康医疗：对于人工关节，第一轮国家集采时候，爱康医疗中标价格较低，与其他报量没有那么多的品牌相比，价格差距有些明显，在实际执行过程中的竞争优势不够明显，所以在偏基层医院的落地中感受到了一定竞争压力，市场份额增长不够明显。
但人工关节续标时，规则正在变得更加科学和成熟，对价格有相对明确的指引，这样各企业最终中选的价差不会太大，都集中在复活线附近，那么头部的企业就可以凭借较好的口碑、较丰富的产品线和更好的服务来体现竞争力，实现放量。
《21世纪》：面对降价后的产品，可能会有患者觉得太便宜而不敢用，请问企业如何对中选人工关节和脊柱类等产品做到降价不降质？企业如何做到降本增效？
爱康医疗：价格降低之后，每家企业都要降本增效，但中标前后的产品原材料是没有差异的，比如人工关节比较重要的原材料是金属毛坯、陶瓷、聚乙烯，国产金属毛坯已经比较成熟，我们就在国内采购，陶瓷和聚乙烯都需要进口，但不可能因为集采就更换供应商。
我们主要是在整体生产制造过程中进行降本增效，在规模化生产和提升整体运营效率方面进行成本管控，制作工艺方面不会有明显变化。在合作厂商选择等方面可能会有调整，比如原先部分高端产品线在英国做喷涂，成本较高，集采之后我们会考虑把这些技术转移到国内，这样成本也会有所降低。整体上，我们是通过项目制的方式进行降本增效，原材料、制作流程等都不会有太大变化。
其实降本增效主要是为了提升运营效率，集采部分产品线的毛利率已经有所降低，例如初次髋关节、初次膝关节的毛利率为50%左右，我们正在逐步把分散的产品线归结，形成规模效应，以提升整体制造效率，进而提高毛利率。
《21世纪》：除了产品本身，人工关节和脊柱手术都还需要厂家提供哪些相关配套伴随服务，具体如何保证配套伴随服务的质量？
爱康医疗：因为医护人员难以对每类耗材产品和工具都了解得很清楚，所以企业或经销商相关人员需要在医生手术时跟台，为其提供辅助，称之为“伴随服务”，大部分跟台是由经销商的销售人员完成。
经销商一般承担三个责任，一是跟台服务，二是物流仓储，三是承担部分账期。集采前，经销商的利润空间充足，生产企业无需额外支付费用，集采后，产品整体价格降低，从出厂价到终端价的差价不足以覆盖经销商提供的服务成本，那么生产企业就需要额外提供跟台费用，以保证跟台质量。
伴随服务的质量对企业来说非常重要，并非中标后企业就能“躺平”，集采落地时企业间会存在动态竞争。医院会看企业产品配送是否及时，伴随服务是否到位，整体能否满足临床需求。如果提供的伴随服务质量不达标，医院是可以随时更换选择其他品牌产品的。而且伴随服务也会影响到整体手术效果，所以我们必须积极地提供服务，维持和集采前一样的服务水平。
现在来看，因为本土企业的生产基地就在国内，综合成本较低，留给经销商提供伴随服务的空间相对较高，其实在集采落地时的品牌竞争中优势会更加明显。
集采对企业影响
《21世纪》：集采之后企业的营销方式和营销成本产生了哪些变化？ 营销方式的变化是否会对供应和配送效率产生影响？
爱康医疗：这要从销售费用的结构来看，集采前产品终端价格较高，经销商的利润空间足够承担上述三个职责，现在终端价格较低，经销商利润空间减少，企业需要额外支付跟台费，集采前销售费用中没有这部分，现在约1/3都属于跟台费，当然了，可能每家企业的处理方式不太一样，但大部分都会把跟台费放进销售费用，那么销售费用构成就额外多了一块。
以及集采前，企业会进行产品和手术培训活动，开展学术会议，集采后同样需要有序推进，以及创新产品也需要推广。企业的很多学术会议内容都是医生教育和培训，这对整个行业都有帮助，集采后不可能就取消所有学术会议，同时还有销售人员的薪资等等，所以销售费用可能不会大幅下降，但我们销售费用的构成都是合理的。
其实不能只看到销售费用高，欧洲和美国的医疗企业销售费用率同样比较高，普遍达到30%以上，这是整个行业和企业发展所需要的。
与集采之前，国产品牌的配送和供应效率没有太大变化，用于紧急性手术的产品会在医院仓库备货，但关节置换手术的紧急性相对而言不高，厂家一般会提前数天把产品给经销商，经销商再提供给医院。虽然经销商的利润空间有所下降，但配送效率和服务质量仍然需要保障，同时我们也会和大的医药流通企业合作，缩短账期的同时进一步保证配送。
《21世纪》：集采赋予的直接入院特点为企业节省了哪些方面成本？带来了哪些优势？
爱康医疗：集采前多采用挂网采购方式，有时产品在某省虽然已经挂网，但如果医院的采购系统中没有同步更新，那医院就无法采购，这种情况下，企业需要与医院沟通，医院申请并采购，企业产品才能入院。
集采之后，所有医院都要报量，如果企业中标，产品就能直接进院，不需要再与每一家医院沟通。一次性完成入院，效率明显提升，原来可能产品覆盖不了那么多医院，但通过集采可以一次性多覆盖几百家甚至上千家医院，这是好事。比如爱康医疗首次集采后，医院覆盖面增加了接近1000家，其中包括很多大三甲。而且之前部分三甲医院基本只用进口产品，但集采他们也开始对国产产品保量，比较有利于国产龙头企业。
《21世纪》：从企业端来看，医生开展人工关节置换术和脊柱类手术的积极性是否受到影响？
爱康医疗：基层医疗机构2023年上半年的手术量增速很快，整体行业增速也很快，集采其实对医生积极性没有什么影响，临床医生都非常认真负责。
《21世纪》：集采后的医用耗材在落地使用过程中，你认为还有哪些问题需要关注？有哪些建议？
爱康医疗：希望有一定自费的空间和通道，满足部分患者使用其他产品的需求，同时为企业提供产品创新和迭代的动力。集采落地过程中各省市医保局等相关机构的专业程度在明显提升，但部分地区的沟通效率和专业度仍需进一步提高。
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