探店1天｜在“年味儿”最浓的地方，如何卖够1000元货？
中新经纬2月23日电 (王玉玲)“恭喜你发财，恭喜你精彩”“好运来祝你好运来，好运来带来喜和爱”……春节期间，这样的歌曲就会在“年味儿”最浓的地方――大型商业超市响起。
从每日餐饭蔬菜，到逢年过节送礼制备，商业超市不仅提供了买卖日常货品的场所，也承载着消费者对美好生活的向往。近日，中新经纬小编来到华润万家，从超市顾客化身“超市销售员”，了解大型连锁超市背后的故事。
以下是小编自述：
浓厚的“年味儿”
上午九点，我来到了位于天津市南开区的华润万家王顶堤店，这是一家已超过二十年历史的大卖场老店。
负责跟我对接的是王顶堤店销售副总王金婷(下称王店)，她已在华润万家工作有十多年时间，负责店面整体销售、巡场补货、员工管理等，并分管非即食食品区。
她告诉我，在超市工作，要对节日非常敏锐，超市在大大小小的节假日也会适时推出相应的折扣及产品。今年春节，华润万家主要推送礼盒商品，以囤货、返乡、送礼、聚餐、出游等主题进行商品陈列，同时推出多种龙元素礼盒。
“针对今年春节，我们专门打造了‘年货大街’，有年货礼盒1万盒、大米2万袋、食用油1.4万桶，每天到货新鲜猪肉2吨、蔬菜5吨，水果3吨库存相比于去年有所增加。”谈及过年期间的储备时，王店说道。
在探访过程中，我发现超市除了富有代表性的过年吉祥歌曲，大红灯笼、福字与对联、龙生肖挂件等装饰品增添了喜庆氛围，展销台上以红色、黄色为主色调，有各类礼盒、休闲食品、零食大礼包等。
当问及2024年春节档的销售规划时，王店告诉我，此前在中秋节、国庆节期间，门店都超额完成了销售指标，这次春节也有信心完成。
在当天的探店时间，王店交给我的“工作”职责是在每年春节期间的重点品类，糖果和巧克力区域巡场销售。这里在节日期间客流量和翻货率都很高，春节期间的日均销售额约两万元。对于还是“新手”的我，她给了1000元的销售目标。
“天津人很喜欢聊天”
在王顶堤店，糖果和巧克力区的占地面积很大，品类繁多，最突出的是徐福记与德芙，此外还有大白兔、大虾酥等消费者耳熟能详的品牌。
王店告诉我，从销量来看，每年最畅销的糖果品牌就是徐福记。在她的印象里，此前在糖果鼎盛时期，每年过年期间销售员都需要压货(采购并储存大量商品)来保证供应。“基本就是一箱箱的补货”。王店说道。现在，在整体需求减弱下，糖果的整体销售量出现了一定程度的缩减，但每逢佳节，人们还是会图个彩头，选择购买一些糖果。
九点出头，我抵达“工作岗位”后，整个糖果区域就开始人头攒动，客群总体以中老年人居多，往往带着小孩子一道。
一位天津大爷在徐福记的展台，乐呵呵抓了好几大把的巧克力“金币”进袋子。我问他为什么买这么多，是不是家里小孩子喜欢。大爷欢快地回应我：“是的！今年谁回家就把糖果分给谁！”
没想到，我这一普通的搭腔，居然收获了王店的赞扬。她把我叫到一边说，跟客人交流得很好，这里的工作人员与其说是销售员，不如说更像服务员：不向顾客进行强制营销，更多是在顾客选购时提供支持和帮助，和客人主动交流。“天津人很喜欢聊天，这里热情的大爷大娘也很多。”王店对我说。
此后，我又陆陆续续成功“搭讪”了很多客人，有争抢着让爷爷买糖换毛绒玩具的小孩子，有说要给孙女买大虾酥和花生糖的老奶奶，也有给伴侣挑选巧克力的年轻人……
这里的购物流程并不算复杂，我负责的就是回答客人提出的疑问，然后按照编码帮客人打好价签。当我为如何完成1000元的工作业绩苦恼时，王店宽慰我说，华润万家并不以业绩考量单个销售员，这里很多都是工龄超过十年的老员工，将共同完成业绩指标。
大超市现在都在卖些啥？
在糖果区“工作”的最后关头，还发生了一个小插曲。
因为站太久了，我的腿有点麻，就顺势在旁边的梯子处小坐了一下。但刚坐下，王店就过来制止了我。她说，在岗期间要对客人百分百投入，保持关注，如果没有客人的时候，可以巡查所值守的区域，进行补货等。
“华润万家现在推行三百分服务，百分百向客户问您好，百分百向客户递框，百分百回答客户的问题。作为惩罚，你去送框半个小时吧，普通员工都要求两个小时的。”王店说道。
在我的印象中，小时候的超市售货员有点“凶”，他们往往更倾向于对货品负责，推销为主，服务为辅。王店告诉我，伴随着线上购物平台、小型商店、特色商超等新型业态的出现，传统大型连锁商业超市的市场份额和销售量受到了一定程度的冲击。在现在的竞争关口，更需要连锁商业超市把握消费新趋势，提供更好的服务和品质产品，来吸引顾客成为回头客。
除了提升服务外，华润万家也推出了很多新举措来迎合现今的消费趋势。例如，糖果和巧克力区出现了更加营养健康的燕麦巧克力、零蔗糖的糖果产品等。王店告诉我，零蔗糖产品是今年新上架的，超市希望能够满足顾客的健康需求，在健康减糖的势头下，也能享受甜蜜。
膨化零食区特意留了四个展位，用来摆放大包装的零食礼包，包括乐事的薯片大礼包、与迪士尼联名的虾条大礼包、三只松鼠坚果大礼盒等等。“这是我们从用户调研中得到的数据，这种大包装的产品更符合年轻人的购物需求，性价比更高，也更有视觉冲击力，符合过年过节的氛围。”王店说。
根据锐观网《2023―2028年中国超市行业商业模式与投资趋势分析报告》，超市、大卖场作为一个重要的商品流通渠道，近十年来其市场规模也是呈现稳中有升态势，但是在电商冲击下其市场规模增速明显放缓。
商业超市如何化危为机？在回答我的问题之前，王店将我带到了超市的一个“神秘区域”。在这里，各种品类的畅销产品应有尽有，很多身着饿了么、美团、京东外卖服饰的外卖员在门外驻守等候。
王店告诉我，现在华润万家线下线上已经结合得非常紧密，一方面，顾客可以在线上直播间抢优惠券，在线下超市进行兑换。另一方面，华润万家也推出了配送到家服务。顾客可以在外卖配送平台，或者华润万家的官方APP、小程序下单，之后转由销售员在全卖场寻货，再交由外卖员配送到家。
在我的请求下，王店把线上的订单交给了我，让我去卖场寻货，并为顾客打包。她告诉我，华润万家对于即时配送的时效性要求很高，无论有多少产品，订单必须在15分钟内装配完毕，然后交由外卖员进行配送。
在进行线上派送体验结束后，我的一日商超体验也进入了尾声。值得一提的是，2024年是华润万家成立40周年，同时也是Olé精品超市成立20周年。这一日的体验让我深刻感受到，线下商超在消费者群体中仍不可或缺，可以提供新鲜的、看得见摸得着的产品，在提升服务的同时紧密结合线上也会让实体商超收获更多消费者的青睐。
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责任编辑：罗琨 李中元
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